의욕의 원동력 '인지 스타일'

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원인귀속

 

  취업면접에 이제 한번 떨어졌을 뿐인데, 이제 그만두자고 생각하는 사람이 있는 반면, 다음엔 좀 더 힘내자고 생각하는 사람도 있다. 이 차이는 무엇을 의미하는 걸까? 그리고, 이 차이가 동기부여와 어떤 관계가 있는지를 생각해 보도록 하겠다.

 

  예를 들어, 당신이 새로이 두각을 나타내는 신진 사무기기 업체의 영업부사원이 되었다. 상사로부터 이른바 투신영업으로 신규개척 최저 5건 완수라는 명령을 받았다. 당신은 자신이 담당하는 구역 내를 돌아, 즉시 첫 번째 방문을 시도해 보았다. 이 회사에서는 이야기는 들어주지만, '지금은 필요 없다'며 딱 잘라 거절해 버리고 만다.

 

  이때 당신이라면, 거절당한 이유가 무엇이라고 생각하는가? 다음 보기 중에서 선택해 보라.

 -  나의 구매권유 방식에 궁리가 부족했기 때문

 - 내가 영업에 맞지 않기 때문

 - 투신영업이란 것이 원래 어렵기 때문

 - 운이 나빴기 때문

 

  자신에게 일어난 상황의 원인을 무엇인가에 요구하려고 하는 것을 '원인귀속'이라고 한다. 상기 문제에서는 당신이 노력한 일의 결과의 원인귀속 방법에 대해 알아보고자 하는 것이다. 자신이 실패했던 경험의 원인을 어디에 귀속시키는가에 따라, 다음 시도 때의 동기부여가 달라지는 것이다.

 

-나의 구매권유방식에 궁리가 부족했기 때문임을 선택한 사람

  '공부가 부족했다', '좀 더 연구했으면 좋았을 텐데'라고 생각한 경우, 원인의 귀속 대상은 자신의 '노력'이다. 노력부족의 원인으로 처음 회사로부터 거절당했다고 생각한 것이 된다. 자신의 실패를 노력부족으로 귀속하는 것은, 다음 기회에 노력을 좀 더 하면 성공할 것이라 기대할 수 있다는 의미이기도 하다.

 

  따라서, 이 경우 '다음 회사에서는 성공해 보이겠다'는 동기부여가 높아질 것으로 예상한다. 노력이란 것은 자신의 내적인 문제이다. 노력을 할지 안 할지 결저하는 것도 자기 자신이다. 자신이 했던 일의 결과를 '노력'에 귀속시키는 경향이 있는 사람은, 성공했던 경험에 대해서도 마찬가지로, '노력하니까 해낸 거야. 다음에도 잘해보자'라고 생각한다.

 

  노력하면 좋은 결과를 얻을 수 있다는 사실을 믿고 있는 것이라 할 수 있다. 자신에게 주어진 다음 기회에 대해서, 높은 동기부여로 도전할 수 있다.

 

-내가 영업에 맞지 않기 때문임을 선택한 사람

 

  '내가 무능력해서', '나에겐 영업센스가 없다'라고 생각하는 경우, 원인의 귀속대상은 자신의 '능력'이다. 첫 번째 회사로부터 거절당한 것이 자신의 능력부족이 원인이라 생각한 것이 된다. 자신의 실패를 능력부족으로 귀속하는 것은, 다음 기회에도 역시 안 될 것이라는 부정적인 기대를 낳는 다. 이 경우, '다음에 들를 회사도 틀림없이 안 될 것이다'라는 생각에 빠져, 동기부여가 낮아질 것으로 예상한다.

 

  능력이란 것은 자신의 내적인 문제이다. 하지만, 이것만은 간단히 변해주지 않는다. 어제까지 능력이 낮았던 사람이 오늘이 되니 능력이 급상승했다는, 그런 일은 있을 수 없다. 자신의 실패를 '능력'에 귀속시키는 경향이 있는 사람은 다음 기회에서도 '역시 실패할 것'이라 생각한다. 따라서 동기부여는 오르지 않는다.

 

  반대로, 자신의 성공을 '능력'으로 귀속하는 사람이라면, 다음 기회에서도 '이번에도 잘 되겠지'라는 기대가 생기므로, 동기부여가 높아질 것이다. 다만, 자신의 실패를 능력에 귀속시키는 사람일수록, 성공했을 때에는 '우연이 틀림없다'라고 생각하기 쉬운 경향이 있어서, 이런 사람은 어떤 것에도 그다지 동기부여가 오르지 않는 것이다.