원인귀속의 경향과 대책

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-투신영업이란 것이 원래 어렵기 때문임을 선택한 사람

 

  '누구한테나  투신영업이란 건 어려운 일이지', '다른 건 하겠는데, 투신영업은 정말 무리야'라고 생각하는 경우, 원인의 귀속대상은 '과제의 난이도'이다. 첫 번째 회사로부터 거절당한 것은 자시의 능력이 낮아서도 아니고, 자신의 노력이 부족해서도 아니다. 투신영업이란 방법이 원래 어렵다고 생각하는 것이다.

 

  자신의 실패를 과제의 난이도로 귀속하는 것은, '그래서 다음번에도 잘 안될 것이다'라는 부정적인 기대를 낳게 된다. 왜냐하면 과제의 난이도는 자신의 능력이나 노력으로는 어쩔 도리가 없기 때문이다. 이 경우, 다음 회사를 방문하는 동기부여는 역시 낮아질 것이다.

 

  다시 한번 말하자면, 주어진 과제의 난이도라는 것은 자신의 힘으로는 어찌할 수가 없다. 자신의 외부에 있는 것이다. 실패하면 '과제가 어려워서', 성공하면 '과제가 너무 쉬워서'라는 식으로 자신이 낳은 결과의 원인을 항상 자신의 외부에 귀속시키려고 한다면 다음 기회에서 자신이 잘 해낼 수 있을지 어떨지도, 과제의 난이도에 따라 좌우된다. 따라서, 다음 과제를 줬을 때, 동기부여가 반드시 오르리라고는 장담할 수 없다.

 

 

-운이 나빴기 때문임을 선택한 사람

 

  '오늘은 날이 아니다', '이 외사를 선택한 것부터가 잘못이다'라고 생각하는 경우, 원인의 귀속대상은 '운'이다. 첫 번째 회사로부터 거절당한 것은 누구의 탓도 아닌, 가끔 그렇게도 되는 것이라 생각하는 것이다. 운도 그 의미를 따지자면 자신의 외부에 있다. 그리고, 좋을 때가 있으면 나쁠 때도 있는 것이다.

 

  자신의 시래를 운으로 귀속하는 것은, '다음엔 혹시 잘 될지도 모르지만, 또 안 될 수도 있다'는 애매한 기대를 낳게 된다. 이 경우, 다음 회사를 방문하는 동기부여는 반드시 높아진다고는 할 수 없다. '운을 하늘에 맡긴다'와 같이, 운은 자신이 어쩔 수 없는 것이다.

 

  자신의 시도가 실패하면 '운이 나빴다', 성공하면 '운이 좋았다'라고 자신이 낳은 결과를 무엇이든 운으로 귀속하게 되면, 무엇인가에 도전할 때라도 동기부여는 그다지 오르지 않게 된다.

 

 

원인귀속의 경향과 대책

 

  원인귀속과 관련지어 거론했던 '노력', ' 능력', '과제의 난이도', '운'이 네 가지 분류는 와이너 B.Weiner가 창안한 것이다. 이 분류는 다음 표와 같이 정리할 수 있다. 원인귀속의 경향은 사람마다 다를 뿐만 아니라, 문화적으로도 다르다.

 

- '어느 회사에 투신영업을 했지만, 거절당했을 때' 원인귀속의 패턴

	내부로의 귀속	외부로의 귀속
단시간 내에 변하지 않는 것으로의 귀속	(능력) 나는 영업과 맞지 않다	(과제의 난이도) 투신영업은 원래 어렵다
변하기 쉬운 것으로의 귀속	(노력) 나의 영업에 대한 공부가 부족했다	(운) 운이 나빴다

 

  미국인들은 성공은 자신의 능력에 귀속시키고, 실패는 운에 귀속시키는 사람이 많다고 한다. 이에 반해 일본인의 경우, 자신의 성공은 '운이 좋았다'며 운에 귀속시키고, 자신의 실패는 '자신의 능력부족'이라며 능력에 귀속시키는 경향이 강하다고 한다. 이와 같은 겸손이 오랫동안 미덕이라 여겨왔기 때문이다.

 

  일본인 중에서도 요즘의 젊은이들은 미국인 같은 타입이 증가하고 있을지도 모른다. 어쨌든 우리는 원인귀속의 방법 중 어떤 종류의 '습성'을 지니고 있다. 이 또한 '인지 스타일'이다.

 

  안 좋은 결과를 모두 자신의 외부(운이나 과제의 난이도)에 귀속시키는 '인지스타일'을 가진 사람은, 무엇을 하더라도 의욕을 내지 못하고, 자신의 행동에 책임지지 않는 경향이 있다. 반대로, 안 좋은 결과를 자신의 내적인 문제(능력이나 노력)에 귀속시키는 '인지 스타일'을 가진 사람은, 필시 과도하게 자신을 자책하고나, 좌절하기 쉬울 것이다.

 

  당부하지만, 자신의 '인지스타일'에 대한 이해를 깊이 하길 바란다.